24 استراتيجية تسويق للكوتشز ( الجزء الأول)

ملاحظة: هذا المقال مأخوذٌ عن رائدة الأعمال "لويزا زو" (Luisa Zhou)، وتُحدِّثنا فيه عن استراتيجيات فعالة للتسويق للكوتشز.

لا يتطلب التسويق للكوتشز العمل على مدار الساعة دون أي توقف؛ بل يمكنك تحقيق نتائج مبهرة من خلال استخدام الاستراتيجيات المناسبة؛ لذا نقدِّم فيما يأتي أقوى 24 استراتيجية تسويق ناجحة، التي سنتطرق إلى 12 منها في هذا الجزء من المقال:

استراتيجيات تسويق للكوتشز:

1. إظهار القيمة التي تقدِّمها للعملاء في خدماتك من خلال إجراء مكالمة كوتشينغ مجانية معهم:

عندما أطلقتُ مشروعي الاستشاري الرقمي في مجال الإعلان لأول مرة، تمكَّنتُ من تحقيق دخل يصل إلى مئات الآلاف من الدولارات؛ وذلك لأنَّني قدَّمتُ كثيراً من القيمة لعملائي من خلال تقديم مكالمات كوتشينغ مجانية؛ إذ اكتشف عملائي من خلالها على الفور مقدار القيمة التي سيحصلون عليها خلال الوقت الذي سنقضيه معاً.

الفكرة هي أن تقدِّم مكالمات كوتشينغ مجانية لمدة 15-30 دقيقة، ثم تسأل العميل في نهاية المكالمة "كيف كانت هذه المكالمة؟"، وعندما يجيب بأنَّها كانت رائعة، تسأله عما إذا كان يريد مواصلة الحديث حول العمل معاً.

كيفية إعداد مكالمات الكوتشينغ:

لجدولة مكالماتك، أنشئ حساباً على موقع "كالندلي" (Calendly)، ثم يمكنك إرسال رابط حسابك إلى الأشخاص الذين يرغبون في حجز مكالمة معك (أو مشاركة الرابط عبر رسائل البريد الإلكتروني، أو وسائل التواصل الاجتماعي، أو موقعك الإلكتروني).

لإجراء مكالماتك، أنشئ حساباً على منصة "زووم" (Zoom)، التي تتيح لك جدولة مكالماتك مسبقاً وإرسال روابط بها إلى العملاء المحتملين، أما إذا أردتَ أن يتذكرك الناس في اللحظة التي يسمعون فيها عن عملك أو يقابلونك، فما عليك سوى الانتقال إلى الاستراتيجية الآتية.

2. إنشاء علامة تجارية رائعة لن ينساها الناس:

لنفترض أنَّني طلبتُ منك ذكر اسم علامة تجارية، فما هي العلامة التجارية التي تتبادر إلى ذهنك؟ ربما يخطر في بالك "آبل" (Apple) أو "نيتفليكس" (Netflix) أو "نايكي" (Nike)، فأياً كان النشاط التجاري الذي تفكر به الآن، فقد استطاع أصحابه إنشاء علامة تجارية لا تُنسى، وهذا ما يجب عليك فعله لتعزيز مشروعك في الكوتشينغ؛ أي عندما يفكر الناس في مجال العمل هذا، فسيتذكرون علامتك التجارية فوراً، لكن كيف يمكنك إنشاء علامة تجارية تُميِّزك في الكوتشينغ؟

استراتيجية إنشاء العلامة التجارية المكونة من 5 أسئلة:

1. ما الذي يميزك في تقديم الكوتشينغ؟

لا داعي لأن يكون أمراً هائلاً؛ فمثلاً أنا أحب المسلسلات التلفزيونية، وهو أمر يحبه عملائي عني؛ لأنَّه يثير اهتمامهم ويبرز إنسانيتي.

2. ما هو الأمر الذي يميز عملك؟

على سبيل المثال، يساعد أحد عملائي من الكوتشز الناس على إنقاص وزنهم باستخدام الأعشاب.

3. كيف تختلف قيمك ومعتقداتك عن غيرك؟

إليك هذا المثال، يعتقد أحد عملائي - وهو كوتش مهني - أنَّه يمكنك إنشاء مهنة دون العمل طول الوقت، بينما يعتقد عميل آخر أنَّ المهنة ليست مجرد مهنة؛ بل هي نداء باطني، فهل لاحظتَ كيف أنَّهما علامتان تجاريتان مميزتان ضمن تخصص الكوتشينغ ذاته؟

4. كيف يختلف عملاؤك عن عملاء غيرك؟

لنأخذ اثنين من كوتشز الصحة بوصفهما مثالين؛ فقد يقدِّم أحدهما خدماته للمشغولين من المهنيين، بينما يساعد الآخر على الحفاظ على لياقة مَن ينتمون إلى جيل طفرة المواليد، فكما ترى، يقدِّم كل منهما خدمات مختلفة تماماً، ومن ثمَّ من السهل للغاية تمييز العلامتين التجاريتين عن بعضهما بعضاً.

5. كيف تختلف خدماتك عن خدمات غيرك؟

يجب أن تكون قادراً على الإجابة عن هذا السؤال بصفتك الكوتش؛ فكيف يختلف نهجك؟ وهل يعتمد نهجك على تسهيل تحقيق النتائج؟ وهل لديك أسلوب طوَّرتَه بنفسك ولا يقدِّمه أي شخص آخر؟ وهل طريقتك هي أسرع طريقة للحصول على النتائج؟

3. البحث عن عملائك المثاليين في المجموعات على تطبيق "فيسبوك" (Facebook):

إحدى أسرع الطرائق لتنمية مشروع الكوتشينغ هي المجموعات في منصة "فيسبوك"، فحينما توجد في المكان الذي يوجد فيه عملاؤك المثاليون بالفعل، يمكنك بناء علاقات معهم بسرعة، لتكون أول كوتش يلجؤون إليه في مجال تخصصك، وذلك من خلال الخطوتين الآتيتين:

1. البحث عن المجموعات في "فيسبوك":

ابحث في تطبيق "فيسبوك" عن الكلمات المفتاحية التي ترتبط بمجال تخصصك، لتجد المجموعات المناسبة.

2. نشر المحتوى المناسب:

يجب عليك أن تستخدم "فيسبوك" كما يستخدمه عملاؤك المثاليون؛ إذ يلجأ الناس إلى المنصة بهدف الترفيه والاستمتاع والحصول على الأفكار؛ لذا يمكنك الاستفادة من ذلك عبر نشر أسئلة وأجوبة أو مشاركة فكرة ما، فإنَّها إحدى أسرع الطرائق لإنشاء علاقة مع مَن قد يكونون عملاءك، وبناء سمعتك بصفتك خبيراً، ومن الأفضل استخدام الفيديو؛ لأنَّه أقرب ما يكون إلى التفاعل وجهاً لوجه.

4. إنشاء مجموعة على "فيسبوك" يحبها الناس:

يجب عليك إنشاء مجموعتك الخاصة على "فيسبوك" إذا أردتَ اكتساب جمهورك الخاص، فقد جمعتُ جمهوراً في المجموعة التي أنشأتُها، وكانت تحتوي على أكثر من 20000 عضو، لكن لم يكن الحال هكذا دوماً؛ إذ يتطلب تنمية مجموعة جهداً، وإذا كنتَ تتقن التعامل مع الأمر، فستسهِّل العملية على نفسك على الفور.

أهم شيء يمكنني تقديمه لإنشاء مجموعة على "فيسبوك" يرغب الناس في الانضمام إليها هو حُسن اختيار اسمها؛ إذ يجب أن يكون الاسم:

واضحاً:

فباستخدام اسم واضح، سيتمكن الناس من العثور على المجموعة عند البحث عن مجموعات، وعندما يقترح التطبيق مجموعات على جمهورك، فسيعرفون على الفور موضوع مجموعتك.

مثيراً للفضول:

بدلاً من البحث عن اسم إبداعي، اختر اسماً يريده الناس ويثير اهتمامهم، على سبيل المثال، اسم مجموعتي - القادة من رواد الأعمال (Entrepreneurial Leaders) - يجذب جمهوري، فهي لرواد الأعمال الذين يرون أنفسهم قادة.

إذاً، كيف يحب جمهورك تعريف أنفسهم؟ وماذا يريدون؟ هذه هي الأفكار التي يمكنك استخدامها لابتكار اسم مجموعة مقنع كي يَهُمَّ جمهورك بالانضمام إلى مجموعتك.

5. البحث عن عملاء في شبكة علاقاتك:

يمكنك أن تجذب عملاء من شبكة علاقاتك، ولا داعي لأن تفكر بأنَّ أصدقاءك سيعتقدون بأنَّك تقنعهم بشراء خدماتك، فهذا ليس ما يتعلق به الأمر؛ فمثلاً حصل اثنان من الأشخاص الذين قدُّمتُ لهما الكوتشينغ على أول عملاء كوتشينغ مهن لهما من خلال النشر على منصة "لينكد إن" (LinkedIn) وإعلام شبكة علاقاتهما بأنَّهما أطلقا نشاطاً تجارياً، فالأمر بسيط للغاية، فما عليك سوى إخبار عائلتك وأصدقائك بمشروعك.

إليك فيما يأتي النموذج الذي تستطيع استخدامه لإعلام الناس بمشروعك:

"مرحباً (اذكر اسم الشخص):

أطلقتُ مشروعاً تجارياً جديداً يساعد الناس على (كذا)، فإذا كنتَ تعرف شخصاً مهتماً بذلك، فيرجى إبلاغي بذلك.

يسعدني أن أقدِّم لهم مكالمة كوتشينغ مجانية كي يتعرفوا إليَّ ويبدؤوا بالحصول على نتائج رائعة، فإذا كانوا مهتمين بالأمر، فسأشارك المزيد من المعلومات حول كيف يمكنني مساعدتهم أكثر، أما إذا لم يُثِر الأمر اهتمامهم، فسيكونون قد حصلوا على قيمة كبيرة من الجلسة المجانية".

6. الدعاية والإعلان:

تمتلك سيدة الأعمال الأمريكية ومؤسِّسة شركة "كايلي كوزميتيكس" (Kylie Cosmetics) لبيع مستحضرات التجميل، "كايلي جينر" (Kylie Jenner) قاعدة جماهيرية واسعة على مواقع التواصل الاجتماعي، الأمر الذي يمكِّنها من تحقيق مبيعات هائلة، ولكنَّ السبب وراء كثرة متابعيها هو أنَّها تحظى وعائلتها باهتمام وسائل الإعلام، فكل خطوة يخطوها "آل كارداشيان" (The Kardashians)، تحظى بالكثير من الدعاية.

لا يعني هذا أنَّه يجب عليك إنشاء برنامج عن واقع حياتك لتعزز نجاح مشروعك؛ بل الفكرة هي أنَّ الظهور الإعلامي أمر مفيد، على سبيل المثال، تجذب ميزات الإعلام الخاصة بي عدداً كبيراً من العملاء (ناهيك عن تعزيز الوعي بعلامتي التجارية).

إذاً، ما هي أسهل طريقة للإعلان عن مشروعك التجاري في الكوتشينغ؟ ما عليك سوى استخدام منصة "هارو" (HARO)، التي كسبتُ فيها دعاية رائعة لمشروعي، وأفضل ما في الأمر هو أنَّه لا يتطلب سوى 20 دقيقة من وقتك يومياً، وإليك كيفية العمل على المنصة:

عندما تنشئ حساباً على منصة "هارو"، تصلك فرص إعلامية إلى بريدك الإلكتروني مرات عدة في اليوم، وما عليك سوى تخصيص 5 دقائق يومياً لتصفُّح هذه الفرص، و15 دقيقة أخرى للحصول على الفرصة التي أثارت اهتمامك، إضافة إلى ذلك، ستتلقى بعد التسجيل في المنصة معلومات دائمة حول إنشاء مشروع تجاري ناجح عبر الإنترنت.

7. التسويق لمشروعك في الكوتشينغ خلال الأحداث والمناسبات:

لعلَّك تسوِّق لمشروعك بالفعل في أحداث مثل اللقاءات أو المؤتمرات في منطقتك، لكن يجب عليك أن تعرف كيفية القيام بذلك؛ فإذا كنتَ تحضر المناسبات بغض النظر عن طبيعة الحضور وتتعرف إلى الجميع، فأنت لا تسوِّق بذلك لمشروعك التجاري بفاعلية؛ لذا إليك ما عليك فعله:

اختر الأحداث التي يحضرها عملاؤك:

أول خطأ يرتكبه الكوتشز عندما يسوِّقون لمشاريعهم في المناسبات، هو أنَّهم يحضرونها مع زملائهم من الكوتشز، مثل حدث خاص برواد الأعمال مثلاً، لكن لن يفيدك ذلك ما لم يكن عملاؤك من رواد الأعمال، وبدلاً من ذلك، اختر الأحداث التي يوجد فيها عملاؤك المحتملون، فإذا كنتَ كوتشاً مهنياً، فقد يكون الحدث الذي يجب عليك حضوره هو معرض للمهن، أما إذا كنتَ كوتش صحة، فعليك بالأحداث المرتبطة بالصحة أو دورات اللياقة البدنية.

اختر الأشخاص الذين تتعرف إليهم بعناية:

الخطأ الثاني الذي يقع فيه الكوتشز هو عدم تحديد الأشخاص الذين يجب أن يتعرفوا إليهم؛ لذا يجب عليك أن تتواصل مع منظِّم الحدث كي تستطيع من خلاله التحدث إلى الأشخاص المناسبين (أي عملاؤك المحتملون)، وعرِّف منظِّم الحدث بنفسك كي يتمكن من اقتراح الأشخاص الذين يجب أن تتحدث إليهم، وأيضاً من المفيد إلقاء نظرة على قائمة المدعوين قبل أن تحضر الحدث، لتقرر الأشخاص الذين تود مقابلتهم وسبب رغبتك في ذلك.

8. تطوير نفسك لتكون أول كوتش يلجأ إليه الناس في مجال تخصصك من خلال التحدث في المناسبات:

التحدث في المناسبات طريقة رائعة لإظهار خبرتك أمام الناس؛ لأنَّك تكسب بذلك ثقتهم بك، وعندما تخبرهم عن خدماتك في نهاية حديثك، يمكنك الحصول على بعض العملاء، فابحث عن المناسبات والأحداث التي تُقام في منطقتك لتجد فرصاً للتحدث، ثم احضرها وتواصل مع منظِّم الحدث عبر إرسال رسالة مثل:

"مرحباً (اذكر اسم منظِّم الحدث):

أشكرك على تنظيم الحدث (اذكر اسم الحدث) الذي أُقيم الأسبوع الماضي، فقد كان رائعاً مقابلة الكثير من الأشخاص الذين يعملون في (اذكر مجال تخصصك).

لقد لاحظتُ أنَّ أكثر سؤال تلقَّيتُه كان حول (اذكر موضوعاً شائعاً في مجال تخصصك)، فهل ترغب بأن أقدِّم ورشة عمل مجانية حول هذا الموضوع؟ إذ يبدو أنَّ الكثير من الحاضرين سيلتمسون قيمة منها.

يسعدني إعطاء المزيد من التفاصيل.

مع أطيب تمنياتي

(اذكر اسمك)".

9. الاستفادة من منصة "إنستغرام" (Instagram):

نسمع دائماً قصصاً عن نجاحات العلامات التجارية التي تنمو بسرعة بفضل متابعيها على منصة "إنستغرام"، فنتساءل عن الطريقة التي يفعلون بها ذلك، فلا داعي لأن يكون لديك ملايين المتابعين للحصول على عملاء من المنصة؛ بل يجب أن تحدد مَن يجب عليك الوصول إليه.

إنَّ أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي استخدام الوسوم أو "الهاشتاغ" (hashtags)؛ وذلك لأنَّ جمهورك يبحث بالفعل عن محتوى باستخدام هذه الوسوم، وهذا يؤدي إلى ظهور المحتوى للأشخاص المناسبين على المنصة.

بالطبع، لا أقصد هنا استخدام وسوم عامة؛ بل استخدم وسوماً إبداعية تركز على اهتمامات المجتمع، التي يستخدمها متابعوك بالفعل، على سبيل المثال، أنا لا أستخدم وسوماً عامة مثل: "#رواد_الأعمال" (#entrepreneur)؛ بل أستخدم وسوماً مخصصة أكثر، مثل "#رائدات_الأعمال" (#femaleentrepreneur).

10. استخدام استراتيجية تسويقية على منصة "تويتر" (Twitter):

إذا كان عملاؤك يستخدمون تطبيق "تويتر" (Twitter)، فقد تكون فرصة رائعة لتسويق مشروعك في الكوتشينغ؛ إذ يشبه تطبيق "تويتر" منصة "لينكد إن" (LinkedIn) إلى حد ما، لكن دون وجود أي قيود؛ لذا يسهل فيه التواصل مع الناس، وحتى المؤثرين في مجال تخصصك؛ لذا أفضل طريقة لتسويق مشروعك في الكوتشينغ على "تويتر" هي من خلال ما يأتي:

1. انتقل إلى شريط البحث واكتب كلمة مفتاحية ترتبط بمجال تخصصك.
2. تصفح النتائج للعثور على الأشخاص الذين يبحثون عن خدماتك أو لديهم أسئلة حول مجال تخصصك.
3. يجب أن تكون الكلمات المفتاحية التي تستخدمها هي عبارات البحث التي يستخدمها جمهورك للعثور عليك، على سبيل المثال، "البحث عن كوتش مهني"، أو "كيفية الحصول على ترقية"، أو "كيف تفقد وزنك"، أو "أفضل كوتش لياقة بدنية".

11. الاستفادة من الندوات عبر الإنترنت:

الندوات عبر الإنترنت مفيدة للغاية؛ إذ يكمن "سر" فاعليتها في استخدامها بالطريقة الصحيحة، وهذا يعني استخدامها لأتمتة مهامك، فالندوات الإلكترونية المؤتمتة هي السبب الذي يجعلني أتمكن من تحقيق مبيعات كل يوم دون الحاجة إلى الوجود وبيع خدماتي بنفسي، فهي تقوم بهذه المهمة على مدار الساعة، الأمر الذي يوفر الوقت في عملي.

في الوقت ذاته، أقدِّم في الندوات عبر الإنترنت معلومات ذات قيمة؛ إذ أعرض على الحاضرين في الندوة النظام الذي أتَّبعه للحصول على العملاء، وهذا بالضبط ما يجب عليك تحقيقه في ندوتك الإلكترونية؛ أي أن تكون ندوة مؤتمتة وغزيرة بالمعلومات ذات القيمة.

12. تنمية مشروعك من خلال إعلانات "فيسبوك" (Facebook ads):

ربما ترغب في استخدام وسيلة تساعدك على جذب العملاء سريعاً دون أن تضطر إلى البحث عنهم باستمرار، ففي هذه الحالة، قد تكون إعلانات "فيسبوك" هي الاستراتيجية التسويقية المناسبة لك.

لقد استخدمتُ إعلانات "فيسبوك" شخصياً لتنمية مشروعي بسرعة؛ ففي أول دورة قدَّمتُها، كنتُ بحاجة إلى زيادة جمهوري سريعاً (فقد كنتُ أرغب في الانتقال من 300 إلى 1000 مشترك لتحقيق هدفي في المبيعات)، وبمساعدة إعلانات "فيسبوك" تمكَّنتُ من تحقيق ذلك، وإضافة 500 شخص إلى جمهوري.

أما في دورتي الثالثة، كان عليَّ تحديد هدف أكبر، وهو تحقيق مليون دولار من المبيعات، لكن للقيام بذلك، لم يكن جمهوري الحالي كافياً؛ لذا قررتُ استخدام الإعلانات المدفوعة مجدداً، وكانت النتيجة أنَّني أطلقتُ دورة بقيمة 800 ألف دولار، ومع ذلك، إعلانات "فيسبوك" ليست حلاً سهلاً للغاية؛ بل تتطلب العمل، مثلها مثل أيَّة استراتيجية تسويق أخرى تماماً.

في الختام:

لقد تَحدَّثنا في هذا الجزء من المقال عن 12 استراتيجية لتسويق مشروعك في الكوتشينغ، وسنكمل الحديث عن 12 استراتيجية أخرى في الجزء الثاني والأخير منه.